Warum strukturierte Makler-Pitches immer wichtiger werden

Der Verkaufsprozess eines institutionellen Immobilieninvestors folgt klaren strategischen, ökonomischen und regulatorischen Zielen. Entsprechend hoch ist der Anspruch an die beauftragten Maklerhäuser. Ein strukturierter Pitch-Prozess dient dabei mehreren Zwecken:

• Transparenz gegenüber dem Investment-Komitee

• Vergleichbarkeit der Anbieter

• Minimierung subjektiver Entscheidungsfaktoren

• Dokumentation gegenüber internen und externen Prüfungen (z. B. Revisoren, Auditoren)

Gerade bei Portfoliotransaktionen oder bei der Veräußerung von Landmark-Assets mit hoher Außenwirkung ist ein dokumentierter Auswahlprozess unerlässlich.

So funktioniert ein Makler-Pitch mit Scoring

Ein Pitch mit Scoring folgt einem mehrstufigen Prozess:

en) Pre-Selection: Long List & Short List

Basierend auf Marktkenntnis, Track Record und spezifischen Anforderungen (z. B. Nutzungsklasse, Region, Käuferzielgruppe) wird eine Long List potenzieller Makler erstellt. Nach einer ersten Screening-Runde erfolgt die Einladung einer Short List (meist 3–5 Häuser) zum Pitch.

b) Pitch-Phase: Präsentationen & Q&A

Alle Kandidaten erhalten ein identisches Briefing mit Rahmendaten des Objekts, angestrebter Pricing Range, Zeitplan, gewünschter Käufertypologie sowie ESG-Hinweisen. Der Pitch dauert in der Regel 60–90 Minuten und beinhaltet:

• Markt- und Käuferanalyse

• Marknadsföringsstrategi

• Konkreter Zeitplan

• Referenzen & Teamvorstellung

• Honorarstruktur (Fix / Erfolgsabhängig / Hybrid)

• Umgang mit ESG-Kriterien

c) Bewertung mittels Scoring-Modell

Das eigentliche Herzstück des strukturierten Pitch-Prozesses ist die Bewertung anhand eines standardisierten Kriterienkatalogs. Eine typische Scoring-Matrix kann wie folgt aufgebaut sein:

Je nach Unternehmenspolitik kann die Matrix leicht angepasst werden. Wichtig ist: Die Bewertung erfolgt im Idealfall durch ein Gremium aus Investment-, Asset- und Transaction-Managern, um eine multiperspektivische Einschätzung zu gewährleisten.

Typische Herausforderungen im Pitch-Prozess

Trotz aller Strukturierung bleiben gewisse Herausforderungen:

• Subjektivität trotz Scoring: Sympathie und persönliche Erfahrung beeinflussen Entscheidungen – daher sollte das Scoring stets von mehreren Personen durchgeführt werden.

• Komplexität bei hybriden Asset-Klassen: Bei Mixed-Use-Immobilien oder Nischenprodukten (z. B. Light Industrial mit ESG-Komponente) ist besondere Expertise gefragt.

• Makler mit lokalem vs. globalem Fokus: Internationale Player punkten oft durch Reichweite, lokale Experten durch Netzwerke. Der Pitch sollte diese Unterschiede berücksichtigen.

Best Practices für institutionelle Investoren

• Vordefinierte Templates: Einheitliche Bewertungsbögen und Pitch-Briefings erhöhen die Vergleichbarkeit.

• Nachvollziehbare Dokumentation: Alle Entscheidungen sollten schriftlich begründet werden, um interne Prüfungen zu bestehen.

• Nachbereitungs-Workshops: Kurze Reviews mit dem beauftragten Makler zur Feinjustierung der Strategie erhöhen die Effektivität der Zusammenarbeit.

• Lessons Learned: Pitch-Ergebnisse sollten regelmäßig evaluiert werden – auch im Vergleich zur tatsächlichen Verkaufsperformance.

Transparenz schlägt Bauchgefühl

In einer Branche, die zunehmend reguliert, datengetrieben und reputationssensibel agiert, sind strukturierte Makler-Pitches mit Scoring mehr als ein add-on. Für institutionelle Investoren bedeutet dies nicht nur eine höhere Sicherheit bei der Wahl des Vermarktungspartners, sondern auch ein professionelles Signal gegenüber internen Stakeholdern und Investoren.

Sie möchten Ihr eigenes Scoring-Modell etablieren oder optimieren? Sprechen Sie uns an – wir begleiten Sie durch den gesamten Prozess.

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Warum ist Cash Flow Modelling so entscheidend?

Ein professionell aufgesetztes Cash Flow Modell liefert eine belastbare finanzielle Projektion über den gesamten Investmentzeitraum – von der Akquisition über die Bewirtschaftung bis zum Exit. Es bildet sämtliche Zahlungsströme ab, darunter:

• Mieterlöse (inkl. Indexierung, Staffelungen)

• Betriebs- und Instandhaltungskosten

• CapEx-Maßnahmen und Wertsteigerungspotenziale

• Finanzierungskosten (Fremdkapitalstruktur, Zinssätze, Tilgung)

• Steuern und ggf. Fondskosten

Diese Modelle sind die Grundlage für:

• Investmententscheidungen auf Ebene des Investment Committees

• Finanzierungsausschreibungen und Bankengespräche

• Due Diligence-Prozesse

• Reporting an Investoren, Beiräte oder Aufsichtsgremien

• Szenarioanalysen (z. B. Zinsanstieg, Leerstand, Baukostenveränderungen)

Unsere Leistungen im Bereich Cash Flow Modelling

Als Real Estate Investment Advisor mit tiefgehender Marktkenntnis und methodischer Exzellenz bieten wir Ihnen:

Maßgeschneiderte Cash Flow Modelle in Excel

• Transparent, modular aufgebaut, klar dokumentiert

• Beliebig skalierbar: vom Einzelobjekt bis zum Portfolio

• Berücksichtigung aller relevanten Steuern, Gebühren, Risikozuschläge

• Unterstützung bei Sensitivitäts- und Szenarioanalysen („What-If“-Analysen)

Integrierte Anbindung an externe Systeme

• Nahtlose Schnittstellen zu Datenbanken, ERP-Systemen (z. B. SAP RE, Yardi, DATEV, iX-Haus)

• Automatisierter Import von Ist-Zahlen oder Marktparametern

Verwendung in Finanzierungs- und Verkaufsprozessen

• Erstellung von Cash Flow Forecasts für Banken, Mezzanine-Geber, Co-Investoren

• Bewertungsgrundlage für Term Sheets, Investoren-Memos oder IMs

• Unterstützung in Investoren- und Finanzierungspitches

Für wen ist unser Modell besonders relevant?

• Familjekontor & Institutionella investerare mit Buy-and-Hold- oder Value-Add-Strategie

• Projektutvecklare, die die Kapitaldienstfähigkeit und Exit-Prognosen darstellen müssen

• Finanzierer & Bank, die belastbare Forecasts für Kreditentscheidungen benötigen

• Investment Committees, die nachvollziehbare Szenarien und Entscheidungsgrundlagen fordern

• Joint Venture Partner, die Transparenz und Governance benötigen

Unser methodisches Know-how – Ihr Wettbewerbsvorteil

Wir kombinieren jahrelange Erfahrung in der Strukturierung komplexer Immobilienprojekte mit fundierter Investment- und Finanzexpertise. Unsere Modelle basieren auf Best Practices aus Private Equity, Projektentwicklung und Asset Management – und sind stets auf Ihre Anforderungen abgestimmt.

Transparenz, Flexibilität und Präzision – das sind die Grundprinzipien unserer Excel-Modelle. Sie ermöglichen es Ihnen, Chancen und Risiken Ihrer Investments frühzeitig zu erkennen und aktiv zu steuern.

Sie möchten Ihre Investitionsentscheidungen auf ein neues Niveau heben?

Gerne präsentieren wir Ihnen Referenzmodelle und zeigen, wie unsere Cash Flow Lösungen in Ihre bestehende Systemlandschaft integriert werden können – ob als Einzelmandat, im Rahmen eines Transaktionsprozesses oder als langfristiger Partner für Ihre Investmentsteuerung.

Kontaktieren Sie uns für ein unverbindliches Erstgespräch – wir freuen uns darauf, Ihr Projekt kennenzulernen.

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Der Druck auf dem Wohnungsmarkt: Eine Herausforderung mit Potenzial

Laut einer aktuellen Analyse fehlen deutschlandweit rund 550.000 Wohnungen, insbesondere im Segment des bezahlbaren Wohnraums in Ballungsgebieten. Gleichzeitig stehen vielerorts hunderttausende Quadratmeter Bürofläche leer – zum Beispiel allein in Hamburg zuletzt rund 753.000 m². Der Wandel des Arbeitsmarktes durch Homeoffice und Desk-Sharing verstärkt diesen Trend weiter.

Was für Kommunen und Wohnungssuchende ein akutes Problem darstellt, kann für Immobilieneigentümer eine wirtschaftliche Möglichkeit sein: Der Umbau von leer stehenden Büroimmobilien in Wohneinheiten ist nicht nur eine Lösung mit gesellschaftlichem Mehrwert, sondern auch ein Weg zu stabileren und zukunftsfähigen Mieteinnahmen.

Warum sich die Umnutzung lohnt – wirtschaftlich und ökologisch

1. Reduzierte Baukosten durch Bestandsnutzung

Ein wesentlicher Vorteil liegt in der vorhandenen Bausubstanz: Tragwerk, Hülle, Erschließung – vieles ist bereits vorhanden und spart somit Material- und Baukosten. Das macht Umbauten im Vergleich zu Neubauten häufig deutlich günstiger och ressourcenschonender. Der Großteil der sogenannten “grauen Energie” ist bereits gebunden. Det betyder: weniger Emissionen, kürzere Bauzeiten, geringerer Planungsaufwand.

2. Nachhaltigkeit und ESG-Konformität

Die Nutzung bestehender Gebäude unterstützt Klimaziele und verbessert die ESG-Bilanz einer Immobilie. In einem Markt, in dem Nachhaltigkeit zunehmend auch finanzierungsrelevant wird, ist das ein strategischer Vorteil – insbesondere mit Blick auf Investoren, Banken und institutionelle Partner.

3. Höherer Cashflow durch marktgerechte Wohnmieten

In angespannten Wohnungsmärkten lassen sich deutlich stabilere Mieteinnahmen realisieren als mit klassischen Büroflächen, deren Mietpreisentwicklung seit der Pandemie stagniert oder rückläufig ist. Vor allem kleinere Wohneinheiten bieten ein gutes Rendite-Risiko-Verhältnis.

Von der Idee zur Umsetzung: Der strukturierte Prozess der Umnutzung

Ein erfolgreiches Redevelopment-Projekt beginnt mit einer detaillierten Analyse und endet nicht mit dem Bau, sondern mit dem stabilen Betrieb. Der typische Projektverlauf umfasst fünf zentrale Phasen:

1. Start mit der Standort- und Objektbewertung

Beginnen Sie mit einer objektivierten Bewertung Ihres Standorts:
Wie hoch ist die lokale Wohnraumnachfrage? Welche Zielgruppen (z. B. Studierende, Familien, Senioren) dominieren den Markt? Welche baurechtlichen Einschränkungen gelten? Und ganz entscheidend: Ist die Immobilie strukturell für Wohnnutzung geeignet?

Typische Kriterien:

• Gebäudetiefe ≤ 14 Meter: wichtig für natürliche Belichtung

• Flexible Grundrissstruktur: z. B. Stützenbauweise statt tragender Wände

• Anzahl und Lage von Treppenhäusern und Aufzügen

• Belichtung und Belüftungspotenziale

• Brandschutz und Schallschutz-Status

• Technische Gebäudeausstattung (TGA): z. B. zentrale Heizung, Lüftung, Elektrik

Ein erfahrener Projektberater oder Architekt kann hier bereits in einer ersten Begehung eine fundierte Einschätzung liefern – häufig verbunden mit einem groben Investitionsrahmen und der Skizzierung potenzieller Wohnungsanzahlen.

2. Cash Flow Modellierung: Rentabilität realistisch berechnen

Ein entscheidender Schritt für Eigentümer und Investoren ist die wirtschaftliche Bewertung der Umnutzung. Dabei hilft ein detailliertes Cash Flow Modell, das sowohl die Umbaukosten, die zeitlichen Abläufe als auch die geplanten Mieteinnahmen und Betriebskosten berücksichtigt.

Typische Eingangsgrößen:

• Bau- und Planungskosten pro Quadratmeter

• Förderfähige Anteile und mögliche Zuschüsse

• Finanzierungsstruktur (Eigen-/Fremdkapital)

• Geplante Mieten nach Zielgruppen

• Vermietungszeitraum und Leerstandsrücklagen

• Abschreibungsmodelle (AfA, Sonder-AfA bei Sozialwohnraum)

Kennzahlen, die sich daraus ableiten:

• Nettoanfangsrendite (Net Initial Yield)

• Kapitalwert (NPV)

• Interner Zinsfuß (IRR)

• Break-Even-Zeitpunkt

• Dynamische Amortisation

Besonders bei Bestandsobjekten gilt: Eine moderate, aber realistische Miete ist meist erzielbarer als bei teuren Neubauten – was die Wirtschaftlichkeit trotz eventueller baulicher Herausforderungen oft verbessert.

3. Rechtssicherheit schaffen – frühzeitig mit Behörden sprechen

Das deutsche Planungs- und Bauordnungsrecht stellt hohe Anforderungen an Nutzungsänderungen. Umso wichtiger ist es, frühzeitig in den Dialog mit Bauämtern, Stadtplanern und ggf. Denkmalschutzbehörden zu gehen.

Dabei helfen u. a.:

• §34 BauGB (Einfügung in Umgebung)

• §13a BauGB (beschleunigte Verfahren im Innenbereich)

• aktuelle Landesverordnungen zu Standards für Umbauten (z. B. Schleswig-Holstein oder Hamburg)

• Befreiungen von Stellplatznachweisen oder Abweichungen bei Fensterflächenquoten

Ziel sollte ein rechtssicherer Umbau sein, der keine bösen Überraschungen während oder nach der Bauphase bringt.

4. Fördermittel und steuerliche Hebel nutzen

Der Staat unterstützt die Umnutzung mit diversen Förderinstrumenten, insbesondere im Bereich bezahlbares Wohnen oder energetische Sanierung. Fördermöglichkeiten bestehen auf mehreren Ebenen:

• Bundesebene: z. B. KfW-Förderkredite, BEG-Programme

• Landesprogramme: Zuschüsse für Umbauten, Wohnraumförderung

• Kommunalebene: Belegrechtsvergaben oder Erschließungshilfen

• Steuerlich: Sonderabschreibungen für Sozialwohnungen (§7b EStG), Denkmal-AfA, Investitionsabzugsbeträge

Wichtig ist: Fördermittel sind frühzeitig zu beantragen und meist an bestimmte Standards oder Mietobergrenzen gebunden. Daher sollten sie früh in die Planung integriert werden – nicht erst, wenn die Baukosten bereits fixiert sind.

5. Vermarktung oder Betrieb: Nachhaltige Nutzung für stabile Erträge

Nach dem erfolgreichen Umbau Ihrer Büroimmobilie in Wohnraum steht die Entscheidung an: Bestand halten oder veräußern? Beide Wege bieten unterschiedliche Chancen – entscheidend ist, welches Ziel Sie mit der Immobilie verfolgen: kurzfristige Liquidität, langfristiger Cashflow oder Portfoliooptimierung.

Option A: Bestandsentwicklung und Vermietung

Wenn Sie Ihre Immobilie im Bestand behalten, profitieren Sie von regelmäßigen, kalkulierbaren Mieteinnahmen. Gerade in angespannten Wohnungsmärkten lassen sich Wohnflächen in gut angebundenen Lagen nachhaltig und schnell vermieten – häufig mit geringeren Vermarktungskosten als bei Neubauwohnungen.

Besonders interessant:

• Mikro-Apartments oder WG-fähige Wohnungen für Studierende oder Young Professionals

• Barrierearme Einheiten für Senioren oder Menschen mit Unterstützungsbedarf

• Sozial geförderte Wohnungen, oft in Kooperation mit Trägern oder Städten (z. B. mit Belegrechten oder garantierter Vermietung)

Die langfristige Vermietung empfiehlt sich vor allem bei:

• positivem Cashflow ab Tag 1

• attraktiver Lage mit Mietpreisdynamik

• Absicherung gegen Marktzyklen durch diversifizierte Mieterstruktur

Option B: Verkauf im sanierten Zustand

Ein Redevelopment kann auch als gezielte Wertsteigerungsstrategie dienen: Durch den Umbau steigern Sie die Nutzbarkeit, reduzieren Leerstand und schaffen Wohnfläche – eine begehrte Ware, besonders für institutionelle Käufer oder Wohnbaugesellschaften.

Verkaufsvorteile:

• Realisierung stiller Reserven durch Aufwertung

• Höhere Kaufpreisfaktoren für vermieteten Wohnraum als für leerstehende Büroflächen

• Möglichkeit zur Projektbündelung (z. B. Paketverkauf mehrerer umgenutzter Objekte)

Für diese Strategie sollte frühzeitig ein Vermarktungskonzept entwickelt werden – etwa mit Zielgruppenanalyse, Nutzungskonzept, Visualisierungen und Exit-Szenarien.

Option C: Kooperation mit sozialen Trägern oder Wohnprojekten

Gerade in urbanen Lagen und bei kleineren Einheiten kann es sinnvoll sein, langfristige Partnerschaften mit sozialen Trägern, Wohninitiativen oder Kommunen einzugehen. Diese übernehmen häufig nicht nur die Mietzahlungen (z. B. über KDU-Leistungen), sondern auch Teile der Verwaltung.

Diese Option bietet:

• stabile Mieteinnahmen mit minimalem Leerstandsrisiko

• öffentlichkeitswirksame Wirkung (ESG/Nachhaltigkeit)

• ggf. Zugang zu zusätzlichen Fördermitteln oder steuerlichen Vergünstigungen

Hindernisse und wie man sie überwindet

Natürlich ist die Umnutzung kein Selbstläufer. Herausforderungen bestehen unter anderem in:

• baurechtlichen Einschränkungen (Nutzungsänderung, Brandschutz, Stellplatznachweis),

• hohen Anforderungen an Schallschutz und Energieeffizienz,

• der Notwendigkeit eines funktionalen Grundrisszuschnitts für Wohneinheiten.

Doch genau hier setzen strategische Planung und spezialisierte Beratung an. Mit einem interdisziplinären Team aus Architekten, Projektentwicklern, Finanzierungs- und Steuerexperten lassen sich auch komplexe Projekte erfolgreich umsetzen. Ein erfahrener Partner kann zudem helfen, realistische Förderkulissen zu identifizieren und Genehmigungsprozesse zu beschleunigen.

Perspektiven: Vom Einzeleigentümer bis zum institutionellen Investor

Je nach Eigentümerstruktur gibt es unterschiedliche Strategien und Ziele für ein Redevelopment:

• Privatinvestoren mit leerstehenden Büros: können durch Umnutzung neue Mieteinnahmen generieren, Abschreibungen nutzen und die Vermögenssubstanz sichern.

• Family Offices und Bestandshalter: profitieren von der ESG-Wirkung und Portfoliodiversifikation – insbesondere in Regionen mit begrenztem Neubaupotenzial.

• Wohnungsbaugesellschaften und Genossenschaften: können leerstehende Flächen aktivieren, um sozialgebundene Wohnangebote zu schaffen – oft gefördert und mit langfristig planbaren Cashflows.

• Institutionelle Investoren: entwickeln häufig ganze Quartiere um – z. B. in Kombination mit Mischnutzungen, Mobilitätskonzepten und neuer Infrastruktur.

Slutsats: Wandel als Chance für zukunftsfähige Investments

Die Umnutzung von Büroflächen zu Wohnraum ist mehr als ein kurzfristiger Trend – sie ist eine strategische Antwort auf mehrere drängende Fragen zugleich: bezahlbarer Wohnraum, Klimaschutz, nachhaltige Stadtentwicklung und wirtschaftlich sinnvolle Nachnutzung.

Für Eigentümer und Investoren, die ihre Immobilienportfolios resilienter aufstellen möchten, bieten leerstehende Gewerbeflächen ein bemerkenswertes Potenzial – vorausgesetzt, man erkennt es und setzt es gezielt um.

Sie möchten wissen, welches Potenzial in Ihrer Büroimmobilie steckt?
Wir begleiten Sie von der Idee bis zur Umsetzung – neutral, ergebnisoffen und mit dem Ziel, das Beste aus Ihrer Immobilie zu machen.

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Besonders betroffen sind eigentlich stark frequentierte Großstadtlagen – also genau jene Standorte, die traditionell als besonders werthaltig galten. Doch selbst in der Münchener Innenstadt, wo mit bis zu 340 EUR/m² die höchsten Gewerbemieten im deutschsprachigen Raum aufgerufen werden, stehen Läden leer. In Frankfurt verlangen Eigentümer in Spitzenlagen bis zu 270 EUR/m², in Düsseldorf liegt das Mietniveau auf ähnlichem Niveau. In Berlin haben sich die Gewerbemieten in beliebten Vierteln innerhalb von zehn Jahren sogar verdoppelt. Diese Entwicklung geht jedoch längst nicht mehr mit stabilen Erträgen einher.

Hochfrequenz garantiert keine Stabilität mehr

Die Kaufingerstraße in München gilt als die meistbesuchte Einkaufsstraße im gesamten DACH-Raum. Im Februar 2025 zählte sie 1,8 Millionen Passanten. Dennoch müssen selbst hier Einzelhändler schließen – das Verhältnis von Umsatz zu Miete stimmt für viele nicht mehr. Ähnlich im Frankfurter Nordend: Das Café Lido, über 23 Jahre lang etabliert, gab auf, nachdem eine Mieterhöhung um 70 % angekündigt wurde. In Berlin-Prenzlauer Berg, lange Zeit Synonym für florierende Gastronomie, werden aktuell mehrere traditionsreiche Lokale geschlossen, darunter das Kultobjekt „WATT“. Der Grund: Auslaufende oder nicht verlängerte Mietverträge – wirtschaftlich nicht mehr tragbar.

Diese Fälle sind keine Einzelfälle, sondern Teil einer deutschlandweiten Entwicklung. Laut Handelsverband Deutschland (HDE) sind seit Beginn der Pandemie bereits rund 40.000 Einzelhändler vom Markt verschwunden. Eine Prognose geht davon aus, dass in den kommenden vier Jahren weitere 46.000 Betriebe folgen werden. Ursache sind unter anderem steigende Mietkosten, ein verändertes Konsumverhalten und die hohen Belastungen durch inflationsbedingte Indexmietverträge – ein Modell, das im Gewerbesegment gängige Praxis ist.

Indexmieten und Inflation: Eine riskante Kombination

Im Gegensatz zu Wohnmietverhältnissen sehen gewerbliche Mietverträge häufig Indexklauseln vor, die eine mehrfache Anpassung pro Jahr erlauben. Besonders in den Inflationsjahren 2022 och 2023 mussten über 50 % der Händler höhere Mieten zahlen. Während gleichzeitig die Kundenfrequenz in vielen Stadtteilen sank, konnten zahlreiche Gewerbetreibende diese Mehrbelastung nicht mehr kompensieren – weder durch Preissteigerungen noch durch Umsatzwachstum. Insbesondere inhabergeführte Betriebe trifft das hart.

Eine Analyse der IHK Baden zeigt, dass rund 30 % aller gewerblichen Innenstadtbetriebe (detaljhandel, Dienstleistung, Gastronomie) heute so schlecht aufgestellt sind, dass sie ohne Kurskorrektur innerhalb der nächsten zehn Jahre nicht mehr existieren werden. Besonders problematisch: Auch größere Ketten sind betroffen – und deren Rückzug wirkt sich überproportional auf die umliegende Infrastruktur aus.

Makroeffekte auf ganze Stadtviertel – auch für Investoren relevant

Die wirtschaftlichen Folgen gehen über einzelne Mietverhältnisse hinaus. Schließt ein großes Geschäft oder Warenhaus, bricht häufig das gesamte Umfeld ein – kleinere Geschäfte verlieren ihre Laufkundschaft, Besuchsanlässe gehen zurück, ganze Straßenzüge veröden. Diese Spirale aus Leerstand, sinkender Passantenfrequenz und Attraktivitätsverlust gefährdet nicht nur die Mietrendite, sondern mittelfristig auch die Verkehrswerte von Objekten.

Selbst gentrifizierte Viertel wie die Maxvorstadt in München oder Berlin-Prenzlauer Berg sind nicht immun. In beiden Lagen stagnieren die Immobilienpreise trotz gesunkener Zinsen seit knapp drei Jahren – ein klares Warnsignal für Investoren, dass reine Lagequalität nicht mehr ausreicht.

Lösungsansätze: Mietpartnerschaften und neue Nutzungskonzepte

Die HDE und zahlreiche IHKs raten mittlerweile zu umsatzbasierten Mietmodellen. Diese ermöglichen Flexibilität: Läuft das Geschäft gut, profitieren Vermieter direkt mit. In schwächeren Phasen wird die wirtschaftliche Belastung für den Mieter reduziert – das senkt das Ausfallrisiko und stabilisiert den Cashflow. Auch Kombinationen aus Mindestmiete plus Umsatzkomponente gewinnen an Bedeutung. Aufgrund der aufsichtsrechtlichen Limitierung “Aktive unternehmerische Bewirtschaftung” ist dies inbesondere für regulierte Immobilien-Sondervermögen, nur eingeschränkt möglich.

Darüber hinaus müssen Vermieter umdenken – strategische Fragen aus Investorensicht. Die veränderte Marktlogik verlangt neue Denkansätze bei Bestandsimmobilien. Wer heute in innerstädtische Handelslagen investiert oder Bestand hält, muss sich mit folgenden zentralen Fragen auseinandersetzen:

• Welche Nutzungsarten sind künftig tragfähig?
  Klassischer Einzelhandel verliert in vielen Lagen an wirtschaftlicher Substanz. Stattdessen gewinnen andere Konzepte an Relevanz: Showrooms mit Online-Anbindung, medizinische Dienstleistungen, Nahversorgung oder spezialisierte Manufaktur-Formate bieten Stabilität, weil sie weniger stark von Laufkundschaft abhängen. Auch hybride Nutzung (försäljning + Beratung + Versand) wird zunehmend relevant.

• Welche Mischformen – etwa aus Handel, Gastronomie, Kultur, Dienstleistungen oder temporärer Nutzung – lassen sich realisieren?
  Gemischte Konzepte sorgen für Frequenz, schaffen Synergien und erhöhen die Aufenthaltsqualität. Die Kombination von Tagesgastronomie mit Co-Working-Elementen, Mikro-Kulturangeboten oder Pop-up-Flächen kann insbesondere in Vierteln mit hoher Fluktuation und junger Zielgruppe neue Impulse setzen.

• Wie tragfähig ist das bisherige Nutzungskonzept unter den neuen Rahmenbedingungen?
  Eine fundierte Nutzungsanalyse offenbart Schwächen frühzeitig: Passt das Mieterprofil noch zur Mikrolage? Ist das Objekt barrierefrei, energieeffizient, ESG-konform? Lassen sich die Flächen flexibel an unterschiedliche Formate anpassen?

• Wie hoch ist das Re-Investitionspotenzial bzw. der Kapitalbedarf für eine Umnutzung oder Repositionierung?
  Nicht jeder Umbau rechnet sich – aber gezielte Investitionen in Substanz, Flächeneffizienz und Drittverwendungsfähigkeit verbessern die Vermietbarkeit und sichern langfristig Werte. Eine Standort- und Mietpreisprognose ist hier zwingend.

• Wie kann das Risiko struktureller Leerstände reduziert werden?
  Flexible Mietmodelle (z. B. umsatzabhängige Miete, Staffelmodelle, temporäre Zwischennutzung) verringern das Kündigungsrisiko und ermöglichen eine Anpassung an Marktschwankungen – ein entscheidender Vorteil in volatilen Phasen.

• Welche Rolle spielt die ESG-Strategie für Gewerbeimmobilien?
  Energieeffizienz, soziale Nutzungskonzepte (z. B. Quartiersintegration) und Governance-Fragen rücken auch bei Gewerbeimmobilien zunehmend in den Fokus institutioneller Investoren. Wer ESG-Faktoren ignoriert, riskiert zukünftig Bewertungsabschläge und eingeschränkten Zugang zu Finanzierungsmitteln.

• Wie verändert sich die Lagequalität durch den Rückgang von Frequenzankern (z. B. Warenhäuser)?
  Der Rückzug großer Handelsketten kann negative Spillover-Effekte auslösen. Eine Neubewertung der Makro- und Mikrolage – inklusive Erreichbarkeit, Mobilität, sozialem Umfeld – ist unerlässlich, um Standortchancen realistisch einzuschätzen.

Werterhalt und Mietstabilität sind in Zeiten strukturellen Wandels keine Selbstläufer mehr. Sie setzen aktives Management, kreative Nutzungskonzepte und ein belastbares Verständnis für Stadtentwicklung voraus. Besonders in B-Lagen oder sich wandelnden Quartieren entscheidet nicht die Miete von gestern, sondern das Nutzungspotenzial von morgen über den Erfolg einer Investition.

Beratung als Wertschutzinstrument

Gerade in einem Marktumfeld, das sich dynamisch verändert, ist fundierte Beratung entscheidend. Eigentümer sollten die aktuelle Performance und das Potenzial ihrer Objekte professionell analysieren lassen – mit Fokus auf Mietstruktur, Nutzungskonzept, ESG-Konformität und Marktfähigkeit. Ohne solche Maßnahmen drohen Vermietungsprobleme, Wertverluste und teure Umbaumaßnahmen ohne Strategie.

Wandel proaktiv begleiten – Chancen erkennen

Die Zeiten, in denen Lagen allein über den Erfolg entschieden, sind vorbei. Heute geht es um intelligente Nutzungskonzepte, faire Mietstrukturen und die Fähigkeit, auf strukturelle Marktveränderungen flexibel zu reagieren. Für Eigentümer und Investoren bietet dieser Wandel nicht nur Risiken, sondern auch Chancen – wenn er aktiv begleitet wird.

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Privata investerare tar bort fastighetsfonder massivt kapital

Under perioden fram till mars 2025 har privata investerare runt 11,44 Dedikerade miljarder euro från europeiska öppna fastighetsfonder - en ökning av 20 Procent jämfört med föregående år. Ensam i Tyskland 2024 Mer än fem miljarder euro som dras av från motsvarande produkter. I januari 2025 Volymen på avkastningen nådde en historisk hög. Die monatlichen Zuflüsse sind seit über einem Jahr durchgängig negativ.

Fondupplösningar och likviditetsflaskhalsar

På grund av den pågående avkastningen stänger flera leverantörer sina medel. Till exempel har en brittisk kapitalförvaltare sina tre fastighetsfonder för privata investerare med en volym på 1,8 Miljarder pund upplösta. Andra fondföretag också, inklusive internationella leverantörer, Ge upp produkter, Eftersom detta inte har nått den nödvändiga storleken eller lönsamheten. I många fall är det exakt de privata investerarna, die über Rückgabewünsche den Liquiditätsdruck erhöhen und damit eine Schließung erzwingen.

Returnerar minskning, Utvärderingsproblem belastar förtroendet

Avkastningen på öppna fastighetsfonder minskar mycket. Enskilda produkter har nyligen knappast uppnått några intäkter, I vissa fanns det betydande avskrivningar på fastighetsvärden. Regelbundet, men inte upp -datumutvärdering av fastigheter leder till detta, att investerare ofta drar kapital som en försiktighetsåtgärd, Innan möjliga värdekorrigeringar sker. Diese Verzögerung in der Preisbildung mindert das Vertrauen der Anleger zusätzlich.

Utmaningar i kontorsfastigheter och miljökrav

Många av dessa medel för privata investerare investerar i kontor- och detaljhandelsfastigheter, Konsumentbeteendet som har kommit under press genom hemmakontorstrender och förändrat konsumentbeteende. Det finns också strängare energieffektivitet- och miljöriktlinjer, die Investitionen in den Gebäudebestand erforderlich machen – was sich negativ auf die Rentabilität auswirkt.

syn: Modellen för den öppna fastighetsfonden för privata investerare är på testbänken

De ihållande kapitalutvisningarna indikerar en djup strukturell förändring. Klassiska öppna fastighetsfonder med dagliga returalternativ är alltmer under tryck. Investerare föredrar alltmer vätska, Transparenta och diversifierade former av investeringar. I framtiden kunde specialiserade medel med tydligt fokus på hållbar eller infrastruktur, Kombinerat med innovativa returregler, vara mer attraktiv. Voraussetzung ist jedoch ein stabilerer Markt und neues Vertrauen auf Anlegerseite.

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1. Diskretionär fastighetsfond (Diskretionära fastighetsfonder)

På en Diskretionära fastighetsfonder Fondförvaltaren har omfattande valfrihet, Hur han skapar investerarnas kapital. Fondförvaltaren fattar beslut om vägen, Hur huvudstaden investeras, Och definitivt oberoende, Vilka egenskaper köpte, verkauft oder renoviert werden.

• Strategi och beslutsstyrka: Fondförvaltaren definierar investeringsstrategin och kan anpassa den beroende på marknadsutvecklingen. Han följer vanligtvis ett visst mål, z. B. förvärv av fastigheter i vissa geografiska regioner eller en viss marknadssegmentering (z. B. Handelsfastigheter, Bostadsfastigheter, Logistisk mobil). Dessa beslut är baserade på marknadsanalyser, Trends und der Einschätzung des Managers getroffen.

• flexibilitet: En diskretionär fastighetsfond kan också reagera snabbare på marknadsförändringar, Eftersom fondförvaltaren inte behöver vänta på att investerare ska godkännas, Att göra investeringar. Detta är särskilt fördelaktigt, När det finns möjligheter på marknaden, die schnell genutzt werden müssen.

• Exempel: En fastighetsfond, som investerar i kontorsbyggnader i stora europeiska städer, kunde besluta, att investera på kort sikt på blivande marknader som de baltiska staterna, wenn er dort attraktive Renditen erwartet.

• Risk och belöning: Fondförvaltaren bär risken för beslut. När strategin implementeras väl, Högre avkastning kan uppnås, Eftersom chefen kan använda sin expertis. Andererseits könnten schlechte Entscheidungen zu Verlusten führen.

2. Icke-diskretionär fastighetsfond (icke-discreetly fastighetsfonder)

På en icke-discreet fastighetsfonder Fondförvaltarens valfrihet är starkt begränsad. Investerarna behåller till stor del kontrollen över de beslut som fattats. Fondförvaltaren fungerar vanligtvis bara som Administratör, der Investitionen basierend auf den Anweisungen oder Genehmigungen der Investoren tätigt.

• Strategi och beslutsstyrka: I en icke-diskretionsfond ger investerare eller en investeringskommitté fondförvaltaren tydliga instruktioner, Hur kapitalet ska skapas. Till exempel kan investerare bestämma exakt, I vilken typ av fastigheter som ska investeras, eller till och med, in welchen geografischen Regionen der Fonds tätig sein soll.

• Fondförvaltarens roll: Fondförvaltaren har uppgiften, För att implementera investerarnas instruktioner, utan att fatta beslut oberoende. Det betyder, att fondförvaltaren inte har någon flexibilitet, Att snabbt reagera på marknadsmöjligheter eller risker. Jede Investition oder Transaktion muss von den Investoren genehmigt werden.

• Exempel: En fastighetsfond, Definiera med investeraren, att investeringar endast kan göras i nya byggnader av bostadsfastigheter i Tyskland, och fondförvaltaren måste följa dessa krav exakt. Der Fondsmanager könnte auch nur bei konkreten Anfragen oder zur Genehmigung von Immobilienkäufen und -verkäufen tätig werden.

• Risk och belöning: I en icke-discreetfond har investerare mer kontroll, Men också mer ansvar, Eftersom de direkt påverkar strategierna och besluten. Risken är mer med investerarna, da sie die Verantwortung für die strategischen Entscheidungen tragen.

Sammanfattning av skillnaderna

Slutsats

Valet mellan en godtycklig och en icke-diskretionär Fastighetsfonden beror på investerarnas preferenser och mål. En discretionärer Fonds erbjuder mer potential för aktiv administration och en flexibel reaktion på möjligheter och risker, Medan a Icke-diskretionära medel ger investerare mer kontroll över investeringsbesluten, aber auch eine größere Verantwortung und möglicherweise weniger Flexibilität bedeutet.

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Den federala byrån för övervakning av finansiell service (Bafin) Har gjort nya förtydliganden ( Ladda ner). Dessa påverkar särskilt kapitalförvaltningsföretag (Kvg), Den till investeringsnätverket (Kagb) unterliegen.

Varför är denna broschyr relevant?

Broschyren definierar gränserna, inom vilka investerare kan påverka investeringsbeslut, Utan att detta måste bryta mot lagstiftningskrav. Dabei steht insbesondere die Abgrenzung zwischen zulässiger Einflussnahme und unzulässiger Steuerung durch Anleger im Fokus.

I detta sammanhang klargör Bafin, att förvaltningen av investeringstillgångar uteslutande är KVG: s uppgift. Investerare - inklusive övervakade banker och försäkringsbolag - kan uttrycka önskemål eller göra förslag, Detta får dock inte leda till detta, dass die KVG ihre unabhängige Entscheidungsbefugnis verliert.

Rättsliga ramar och dokumentationsförpliktelser

En central referenspunkt för broschyren är § 17 Kagb, Enligt vilka investeringstillgångar måste alltid hanteras av en KVG. Investerare har därför inget direktkontrollalternativ, men bara begränsade inflytande möjligheter. För omfattande inflytande kan till och med leda till detta, att inga investeringstillgångar i den mening som avses i § 1 ABS. 1 KAGB mehr vorliegt.

Bafin betonar också behovet av att dokumentera en sådan påverkan. KVG: erna är skyldiga, för att fånga något tillåtet investerares deltagande, För att säkerställa och bevisa öppenhet, att hon fortsätter att fatta beslut oberoende. Dokumentationen som krävs för detta bör dock inte orsaka en betydande ytterligare ansträngning, Eftersom de redan är under § 28 KAGB geregelt sind.

Vad betyder detta för kapitalförvaltningsföretag och investerare?

1. Kapitalförvaltningsföretag måste bevara sin autonomi: Varje investerares deltagande bör kontrolleras och dokumenteras kritiskt, um aufsichtsrechtliche Verstöße zu vermeiden.
2. Investerare har begränsat ord: Påverkan är möjligt, men får inte leda till det, dass die KVG ihre Position als unabhängiger Verwalter verliert.
3. Dokumentation som säkerhetsmekanism: Eine ordnungsgemäße Aufzeichnung schützt sowohl die KVG als auch die Anleger und ermöglicht eine transparente Nachverfolgbarkeit der Entscheidungen.

Slutsats

Utkastet till Bafin -kamraten skapar mer tydlighet när det gäller investerarnas tillåtna inflytande på investeringsbeslut. KVGs bör kontrollera sina interna processer, om de uppfyller kraven. Du kan se till med exakt dokumentation, dass ihre Entscheidungsprozesse im Rahmen des KAGB bleiben und unangemessene Anlegerbeeinflussung vermieden wird.

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Om en fastighet säljs och ett insolvensförfarande mot säljaren öppnas sedan, Detta kan leda till komplexa juridiska frågor. Den centrala frågan är: Om säljaren har rätt att öppna fordringar från fastighetsförsäljning, Och i så fall, Hur behandlas dessa i konkursförfarandet? Dieser Artikel beleuchtet die relevanten rechtlichen Grundlagen und mögliche Szenarien.

1. Rättslig grund

Behandlingen av fordringar i samband med fastighetsförsäljning beror på bestämmelserna i konkurskoden (Inso). Framför allt är avgörande:

• § 38 Inso (Insolvens påståenden): Alla påståenden är ett insolvensanspråk, som skapades före inledningen av insolvensförfarandena. Solche Forderungen müssen zur Insolvenztabelle angemeldet werden.
• 47 Inso (Lämna in rättigheter): Tillgångar, som inte tillhör konkursboet, können vom Gläubiger ausgesondert werden.
• §§ 129 ff. Inso (Tävling): Insolvensadministratören kan bestrida juridiska transaktioner, die vor der Insolvenzeröffnung stattgefunden haben und die Gläubiger benachteiligen.

Der zeitliche Ablauf der Transaktionen und der Insolvenzverfahren ist entscheidend für die rechtliche Einordnung.

2. Försäljningstid och fordran

Den juridiska behandlingen beror väsentligt på den, När fastighetsförsäljningen ägde rum och om fordran från denna försäljning (z. B. Betalning av inköpspriset) skapades före eller efter konkursens öppning. Följande scenarier resulterar:

en) Försäljning och fullständig betalningsprisutbetalning före konkursöppningen
Säljaren har redan fått inköpspriset helt, Innan konkursförfarandet öppnades mot honom, Som regel finns det inte längre något påstående. Köpet är komplett, Och de mottagna betalningarna är en del av säljarens tillgångar. Insolvensadministratören kan dock kontrollera, Huruvida betalningen är konkurrerande, särskilt om:

• Betalning har gjorts under de senaste tre månaderna innan konkursen öppnas (§ 130 Inso, Tävling om borgenär nackdel).
• Inköpspriset var olämpligt (§ 134 Inso, Tävling för gratis prestanda).

b) Försäljning före konkursöppningen, Inköpspris delvis eller inte betalas alls
I detta fall har säljaren ett öppet krav mot köparen. Detta krav är ett insolvensanspråk enligt § 38 Inso, Sedan det uppstod innan konkursförfarandet öppnades. Säljaren måste:

• Die Forderung zur Insolvenztabelle anmelden.
• Så beräkna, att påståendet endast är proportionellt (Enligt konkursfrekvensen) befriedigt wird.

c) Försäljning efter konkursöppningen
Om försäljningen äger rum efter inledningen av insolvensförfarandet, Transaktionen hanteras under övervakning av insolvensadministratören. Der Kaufpreis gehört in diesem Fall zur Insolvenzmasse und steht nicht direkt dem Verkäufer zur Verfügung.

3. Markregister och säkerhetsrättigheter

En nyckelfaktor är landregistret situationen. Säljaren har kommit överens om säkerhetsrättigheter, Detta kan stärka sin position i konkursförfarandet:

• Problem: Om en resolution anges, Om fastigheten förblir lagligt säkrad tills köpprisutbetalningen. Säljaren kan vägra att överföra fastigheten, bis der Kaufpreis beglichen ist.
• Bokning: Vissa inköpsavtal innehåller klausuler, som ger säljaren en rättighetsrätt, Om köparen inte betalar inköpspriset. Dieses Recht kann im Insolvenzverfahren jedoch eingeschränkt sein.

Ohne solche Sicherungsrechte wird die Forderung auf den Kaufpreis wie eine einfache Insolvenzforderung behandelt.

4. Specialföreskrifter: Stöd och utsöndring

en) Separation (§ 47 Inso)
Säljaren har deponerat inköpspriset på ett förtroendekonto eller gjort ett annat säkerhetsavtal, Kan dessa medel separeras från konkursmassan. In diesem Fall hat der Verkäufer direkten Zugriff auf das Geld.

b) Utsöndring (§ 51 Inso)
Om säljaren är en grundläggande pant (z. B. En markavgift) har beviljat fastigheten, Han kan bevaras som utsöndring av en utsöndring. Dies gilt allerdings nur für den gesicherten Teil der Forderung.

5. Tävling enligt konkursreglerna

Insolvensadministratören har rätt, Att bestrida vissa transaktioner, För att förstora konkursboet. Följande tävlingstävling är relevant i samband med fastighetsförsäljning:

• Däck kongruent (§ 130 Inso): Betalningar, som har gjorts under de senaste tre månaderna före konkursöppningen, kan utmanas, wenn sie Gläubiger benachteiligen.
• Gratis tjänster (§ 134 Inso): Fastigheten såldes under marknadsvärdet, kann dies angefochten werden.
• Avsiktlig nackdel (§ 133 Inso): Om försäljningen ägde rum med destinationen, Till nackdelskreditgivare, kann die gesamte Transaktion angefochten werden.

6. Rekommendationer för säljare

För att säkerställa fordringar från en fastighetsförsäljning i händelse av konkurs, Om säljare vidta några försiktighetsåtgärder:

• Avtalssäkringar: Sicherungsrechte wie eine Auflassungsvormerkung oder Rücktrittsvorbehalte im Kaufvertrag können vor Zahlungsausfall schützen.
• Förtroendekonton: Att betala inköpspriset via ett förtroendekonto kan hjälpa, das Geld vor der Insolvenzmasse zu sichern.
• Undersökning av köparen: Köparens kreditvärdighet ska kontrolleras innan försäljningen är klar, um das Risiko eines Forderungsausfalls zu minimieren.
• Snabb registrering: Offene Forderungen sollten fristgerecht zur Insolvenztabelle angemeldet werden.

7. Slutsats

Säljarens konkurs efter en fastighetsförsäljning är en juridisk utmaning. Säljarens rättigheter beror starkt på försäljningstiden, typen av fordran och de överenskomna säkerhetsrättigheterna. Juridisk rådgivning från en specialadvokat för insolvenslag kan hjälpa, Ansprüche geltend zu machen und die bestmögliche Position im Insolvenzverfahren zu sichern.

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Agile fastighetserbjudande inkluderar ett brett utbud av tjänster, som siktar på det, För att optimalt hantera fastighetstillgångar i konkursförfaranden, Dessa inkluderar:

1. Fastighetsinvesteringshantering: Agile fastigheter stöder insolvensadministratörer i identifieringen av investeringsmöjligheter, der Analyse von Märkten und Assets sowie bei der Umsetzung von Strategien zur Wertsteigerung.
2. Portföljförvaltning: Genom en grundlig analys och övervakning av fastighetsportföljen hjälper experterna från Agile Real Estate insolvensadministratörer med detta, eine ausgewogene und rentable Portfoliostrategie zu entwickeln und umzusetzen.
3. Ekonomisk analys och modellering: Agile fastigheter erbjuder detaljerade finansiella analyser och modellering, um Insolvenzverwalter bei fundierten Entscheidungen im Zusammenhang mit Immobilieninvestitionen zu unterstützen.
4. Tillgångsförvaltning: Agile fastigheter strävar efter aktiv tillgångsförvaltning efteråt, för att öka värdet på fastighetstillgångar, vare sig det är genom att optimera hyran, Reduzierung von Leerständen oder strategische Renovierungsmaßnahmen.
5. Juridiska och lagstiftande råd: Med tanke på det komplexa juridiska och regelverket inom fastighetssektorn erbjuder Agile fastigheter insolvensadministratörer välgrundade råd och stöd (Ingen juridisk tjänst åtföljd. Gdr), Att säkerställa, dass alle Transaktionen und Maßnahmen den geltenden Vorschriften entsprechen.
6. Omstrukturering av fastighetsportföljer och investeringar: Agile fastigheter erbjuder också specialiserat stöd för omstrukturering av fastighetsportföljer och investeringar. Genom en holistisk analys av de befintliga portföljerna och en utvärdering av de enskilda tillgångarna utvecklar Agile fastigheter skräddarsydda omstruktureringsstrategier, som siktar på det, för att öka lönsamheten, Risiken zu minimieren und langfristigen Wert zu schaffen.

Genom att arbeta med Agile fastigheter kan insolvensadministratörer dra nytta av en omfattande tjänst, som syftar till det, För att maximera värdet på fastighetstillgångar och samtidigt ta hänsyn till intressena för alla berörda parter. Med en beprövad meritlista i branschen och ett starkt engagemang för excellens är Agile fastigheter det första valet för insolvensadministratörer, som letar efter en pålitlig partner, um komplexe Immobilienherausforderungen erfolgreich zu bewältigen.

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