Warum strukturierte Makler-Pitches immer wichtiger werden

Der Verkaufsprozess eines institutionellen Immobilieninvestors folgt klaren strategischen, ökonomischen und regulatorischen Zielen. Entsprechend hoch ist der Anspruch an die beauftragten Maklerhäuser. Ein strukturierter Pitch-Prozess dient dabei mehreren Zwecken:

• Transparenz gegenüber dem Investment-Komitee

• Vergleichbarkeit der Anbieter

• Minimierung subjektiver Entscheidungsfaktoren

• Dokumentation gegenüber internen und externen Prüfungen (Z B. Revisoren, Auditoren)

Gerade bei Portfoliotransaktionen oder bei der Veräußerung von Landmark-Assets mit hoher Außenwirkung ist ein dokumentierter Auswahlprozess unerlässlich.

So funktioniert ein Makler-Pitch mit Scoring

Ein Pitch mit Scoring folgt einem mehrstufigen Prozess:

un) Pre-Selection: Long List & Short List

Basierend auf Marktkenntnis, Track Record und spezifischen Anforderungen (Z B. Nutzungsklasse, Region, Käuferzielgruppe) wird eine Long List potenzieller Makler erstellt. Nach einer ersten Screening-Runde erfolgt die Einladung einer Short List (meist 3–5 Häuser) zum Pitch.

b) Pitch-Phase: Präsentationen & Q&A

Alle Kandidaten erhalten ein identisches Briefing mit Rahmendaten des Objekts, angestrebter Pricing Range, Zeitplan, gewünschter Käufertypologie sowie ESG-Hinweisen. Der Pitch dauert in der Regel 60–90 Minuten und beinhaltet:

• Markt- und Käuferanalyse

• Stratégie marketing

• Konkreter Zeitplan

• Referenzen & Teamvorstellung

• Honorarstruktur (Fix / Erfolgsabhängig / Hybrid)

• Umgang mit ESG-Kriterien

c) Bewertung mittels Scoring-Modell

Das eigentliche Herzstück des strukturierten Pitch-Prozesses ist die Bewertung anhand eines standardisierten Kriterienkatalogs. Eine typische Scoring-Matrix kann wie folgt aufgebaut sein:

Je nach Unternehmenspolitik kann die Matrix leicht angepasst werden. Wichtig ist: Die Bewertung erfolgt im Idealfall durch ein Gremium aus Investment-, Asset- und Transaction-Managern, um eine multiperspektivische Einschätzung zu gewährleisten.

Typische Herausforderungen im Pitch-Prozess

Trotz aller Strukturierung bleiben gewisse Herausforderungen:

• Subjektivität trotz Scoring: Sympathie und persönliche Erfahrung beeinflussen Entscheidungen – daher sollte das Scoring stets von mehreren Personen durchgeführt werden.

• Komplexität bei hybriden Asset-Klassen: Bei Mixed-Use-Immobilien oder Nischenprodukten (Z B. Light Industrial mit ESG-Komponente) ist besondere Expertise gefragt.

• Makler mit lokalem vs. globalem Fokus: Internationale Player punkten oft durch Reichweite, lokale Experten durch Netzwerke. Der Pitch sollte diese Unterschiede berücksichtigen.

Best Practices für institutionelle Investoren

• Vordefinierte Templates: Einheitliche Bewertungsbögen und Pitch-Briefings erhöhen die Vergleichbarkeit.

• Nachvollziehbare Dokumentation: Alle Entscheidungen sollten schriftlich begründet werden, um interne Prüfungen zu bestehen.

• Nachbereitungs-Workshops: Kurze Reviews mit dem beauftragten Makler zur Feinjustierung der Strategie erhöhen die Effektivität der Zusammenarbeit.

• Lessons Learned: Pitch-Ergebnisse sollten regelmäßig evaluiert werden – auch im Vergleich zur tatsächlichen Verkaufsperformance.

Transparenz schlägt Bauchgefühl

In einer Branche, die zunehmend reguliert, datengetrieben und reputationssensibel agiert, sind strukturierte Makler-Pitches mit Scoring mehr als ein add-on. Für institutionelle Investoren bedeutet dies nicht nur eine höhere Sicherheit bei der Wahl des Vermarktungspartners, sondern auch ein professionelles Signal gegenüber internen Stakeholdern und Investoren.

Sie möchten Ihr eigenes Scoring-Modell etablieren oder optimieren? Sprechen Sie uns an – wir begleiten Sie durch den gesamten Prozess.

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Pourquoi la modélisation des flux de trésorerie est-il si décisif?

Un modèle de flux de trésorerie réglé par des professionnels fournit une projection financière résiliente sur toute la période d'investissement - de l'acquisition à la direction à la sortie. Il montre tous les courants de paiement, dessous:

• Locataire (y compris. Indexage, Relais)

• Opération- et les frais de maintenance

• Capex Mesures and Value augmente le potentiel

• Frais de financement (Structure d'emprunt, Taux d'intérêt, Remboursement)

• Taxe et si nécessaire. Finder la nourriture

Ces modèles sont à la base de:

• Décisions d'investissement au niveau du comité d'investissement

• Financement des publicités et des discussions bancaires

• Processus de diligence raisonnable

• Rapport aux investisseurs, Boards consultatifs ou organes de supervision

• Analyse du scénario (Z B. Zinsanstieg, Vacance, Coûts de construction)

Nos services dans le domaine de la modélisation des flux de trésorerie

En tant que conseiller en investissement immobilier ayant une connaissance approfondie du marché et de l'excellence méthodique, nous vous proposons:

Modèles de flux de trésorerie fabriqués sur mesure dans Excel

• Transparent, Construit modulaire, clairement documenté

• Évolutif comme désiré: De l'objet unique au portefeuille

• Considération de toutes les taxes pertinentes, Frais, Bosses à risque

• Support avec sensibilité- et des analyses de scénarios («What-if» -analysen)

Connexion intégrée aux systèmes externes

• Interfaces transparentes aux bases de données, Systèmes ERP (Z B. Sap re, Habituel, Datev, ix-haus)

• Importation automatisée de chiffres réels ou de paramètres du marché

Utilisation dans le financement- et les processus de vente

• Création de prévisions de flux de trésorerie pour les banques, Mezzanine, Co-investisseurs

• Base de fondation pour les feuilles de terme, Mémos des investisseurs ou IMS

• Soutien dans les investisseurs- et des terrains de financement

Pour qui notre modèle est particulièrement pertinent?

• Familiaux & Investisseurs institutionnels MIT Acheter et goûter- ou stratégie à valeur ajoutée

• Développeur de projet, qui doit représenter les prévisions de service de capital et de sortie

• Financier & Banque, Besoin des prévisions résilientes pour les décisions de crédit

• Comités d'investissement, Les scénarios compréhensibles et la demande de base de décision de décision

• Coentreprise, Besoin de transparence et de gouvernance

Notre savoir-faire méthodique-votre avantage concurrentiel

Nous combinons des années d'expérience dans la structuration de projets immobiliers complexes avec des investissements solides- et une expertise financière. Nos modèles sont basés sur les meilleures pratiques en capital-investissement, Projektentwicklung und Asset Management – und sind stets auf Ihre Anforderungen abgestimmt.

transparence, Flexibilité et précision -ce sont les principes de base de nos modèles Excel. Ils leur permettent, Chancen und Risiken Ihrer Investments frühzeitig zu erkennen und aktiv zu steuern.

Vous souhaitez augmenter vos décisions d'investissement à un nouveau niveau?

Nous serions heureux de vous présenter des modèles de référence et de vous montrer, Comment notre flux de trésorerie peut être intégré dans votre paysage système existant - que ce soit en tant que mandat unique, im Rahmen eines Transaktionsprozesses oder als langfristiger Partner für Ihre Investmentsteuerung.

Contactez-nous pour un entretien initial non liant à la liaison - nous nous attendons avec impatience, Ihr Projekt kennenzulernen.

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Der Druck auf dem Wohnungsmarkt: Eine Herausforderung mit Potenzial

Laut einer aktuellen Analyse fehlen deutschlandweit rund 550.000 Wohnungen, insbesondere im Segment des bezahlbaren Wohnraums in Ballungsgebieten. Gleichzeitig stehen vielerorts hunderttausende Quadratmeter Bürofläche leer – zum Beispiel allein in Hamburg zuletzt rund 753.000 m². Der Wandel des Arbeitsmarktes durch Homeoffice und Desk-Sharing verstärkt diesen Trend weiter.

Was für Kommunen und Wohnungssuchende ein akutes Problem darstellt, kann für Immobilieneigentümer eine wirtschaftliche Möglichkeit sein: Der Umbau von leer stehenden Büroimmobilien in Wohneinheiten ist nicht nur eine Lösung mit gesellschaftlichem Mehrwert, sondern auch ein Weg zu stabileren und zukunftsfähigen Mieteinnahmen.

Warum sich die Umnutzung lohnt – wirtschaftlich und ökologisch

1. Reduzierte Baukosten durch Bestandsnutzung

Ein wesentlicher Vorteil liegt in der vorhandenen Bausubstanz: Tragwerk, Hülle, Erschließung – vieles ist bereits vorhanden und spart somit Material- und Baukosten. Das macht Umbauten im Vergleich zu Neubauten häufig deutlich günstiger et ressourcenschonender. Der Großteil der sogenannten “grauen Energie” ist bereits gebunden. Cela signifie: weniger Emissionen, kürzere Bauzeiten, geringerer Planungsaufwand.

2. Nachhaltigkeit und ESG-Konformität

Die Nutzung bestehender Gebäude unterstützt Klimaziele und verbessert die ESG-Bilanz einer Immobilie. In einem Markt, in dem Nachhaltigkeit zunehmend auch finanzierungsrelevant wird, ist das ein strategischer Vorteil – insbesondere mit Blick auf Investoren, Banken und institutionelle Partner.

3. Höherer Cashflow durch marktgerechte Wohnmieten

In angespannten Wohnungsmärkten lassen sich deutlich stabilere Mieteinnahmen realisieren als mit klassischen Büroflächen, deren Mietpreisentwicklung seit der Pandemie stagniert oder rückläufig ist. Vor allem kleinere Wohneinheiten bieten ein gutes Rendite-Risiko-Verhältnis.

Von der Idee zur Umsetzung: Der strukturierte Prozess der Umnutzung

Ein erfolgreiches Redevelopment-Projekt beginnt mit einer detaillierten Analyse und endet nicht mit dem Bau, sondern mit dem stabilen Betrieb. Der typische Projektverlauf umfasst fünf zentrale Phasen:

1. Start mit der Standort- und Objektbewertung

Beginnen Sie mit einer objektivierten Bewertung Ihres Standorts:
Wie hoch ist die lokale Wohnraumnachfrage? Welche Zielgruppen (Z B. Studierende, Familien, Senioren) dominieren den Markt? Welche baurechtlichen Einschränkungen gelten? Und ganz entscheidend: Ist die Immobilie strukturell für Wohnnutzung geeignet?

Typische Kriterien:

• Gebäudetiefe ≤ 14 Meter: wichtig für natürliche Belichtung

• Flexible Grundrissstruktur: Z B. Stützenbauweise statt tragender Wände

• Anzahl und Lage von Treppenhäusern und Aufzügen

• Belichtung und Belüftungspotenziale

• Brandschutz und Schallschutz-Status

• Technische Gebäudeausstattung (TGA): Z B. zentrale Heizung, Lüftung, Elektrik

Ein erfahrener Projektberater oder Architekt kann hier bereits in einer ersten Begehung eine fundierte Einschätzung liefern – häufig verbunden mit einem groben Investitionsrahmen und der Skizzierung potenzieller Wohnungsanzahlen.

2. Cash Flow Modellierung: Rentabilität realistisch berechnen

Ein entscheidender Schritt für Eigentümer und Investoren ist die wirtschaftliche Bewertung der Umnutzung. Dabei hilft ein detailliertes Cash Flow Modell, das sowohl die Umbaukosten, die zeitlichen Abläufe als auch die geplanten Mieteinnahmen und Betriebskosten berücksichtigt.

Typische Eingangsgrößen:

• Bau- und Planungskosten pro Quadratmeter

• Förderfähige Anteile und mögliche Zuschüsse

• Finanzierungsstruktur (Eigen-/Fremdkapital)

• Geplante Mieten nach Zielgruppen

• Vermietungszeitraum und Leerstandsrücklagen

• Abschreibungsmodelle (AfA, Sonder-AfA bei Sozialwohnraum)

Kennzahlen, die sich daraus ableiten:

• Nettoanfangsrendite (Net Initial Yield)

• Kapitalwert (NPV)

• Interner Zinsfuß (IRR)

• Break-Even-Zeitpunkt

• Dynamische Amortisation

Besonders bei Bestandsobjekten gilt: Eine moderate, aber realistische Miete ist meist erzielbarer als bei teuren Neubauten – was die Wirtschaftlichkeit trotz eventueller baulicher Herausforderungen oft verbessert.

3. Rechtssicherheit schaffen – frühzeitig mit Behörden sprechen

Das deutsche Planungs- und Bauordnungsrecht stellt hohe Anforderungen an Nutzungsänderungen. Umso wichtiger ist es, frühzeitig in den Dialog mit Bauämtern, Stadtplanern und ggf. Denkmalschutzbehörden zu gehen.

Dabei helfen u. a.:

• §34 BauGB (Einfügung in Umgebung)

• §13a BauGB (beschleunigte Verfahren im Innenbereich)

• aktuelle Landesverordnungen zu Standards für Umbauten (Z B. Schleswig-Holstein oder Hamburg)

• Befreiungen von Stellplatznachweisen oder Abweichungen bei Fensterflächenquoten

Ziel sollte ein rechtssicherer Umbau sein, der keine bösen Überraschungen während oder nach der Bauphase bringt.

4. Fördermittel und steuerliche Hebel nutzen

Der Staat unterstützt die Umnutzung mit diversen Förderinstrumenten, insbesondere im Bereich bezahlbares Wohnen oder energetische Sanierung. Fördermöglichkeiten bestehen auf mehreren Ebenen:

• Bundesebene: Z B. KfW-Förderkredite, BEG-Programme

• Landesprogramme: Zuschüsse für Umbauten, Wohnraumförderung

• Kommunalebene: Belegrechtsvergaben oder Erschließungshilfen

• Steuerlich: Sonderabschreibungen für Sozialwohnungen (§7b EStG), Denkmal-AfA, Investitionsabzugsbeträge

Wichtig ist: Fördermittel sind frühzeitig zu beantragen und meist an bestimmte Standards oder Mietobergrenzen gebunden. Daher sollten sie früh in die Planung integriert werden – nicht erst, wenn die Baukosten bereits fixiert sind.

5. Vermarktung oder Betrieb: Nachhaltige Nutzung für stabile Erträge

Nach dem erfolgreichen Umbau Ihrer Büroimmobilie in Wohnraum steht die Entscheidung an: Bestand halten oder veräußern? Beide Wege bieten unterschiedliche Chancen – entscheidend ist, welches Ziel Sie mit der Immobilie verfolgen: kurzfristige Liquidität, langfristiger Cashflow oder Portfoliooptimierung.

Option A: Bestandsentwicklung und Vermietung

Wenn Sie Ihre Immobilie im Bestand behalten, profitieren Sie von regelmäßigen, kalkulierbaren Mieteinnahmen. Gerade in angespannten Wohnungsmärkten lassen sich Wohnflächen in gut angebundenen Lagen nachhaltig und schnell vermieten – häufig mit geringeren Vermarktungskosten als bei Neubauwohnungen.

Besonders interessant:

• Mikro-Apartments oder WG-fähige Wohnungen für Studierende oder Young Professionals

• Barrierearme Einheiten für Senioren oder Menschen mit Unterstützungsbedarf

• Sozial geförderte Wohnungen, oft in Kooperation mit Trägern oder Städten (Z B. mit Belegrechten oder garantierter Vermietung)

Die langfristige Vermietung empfiehlt sich vor allem bei:

• positivem Cashflow ab Tag 1

• attraktiver Lage mit Mietpreisdynamik

• Absicherung gegen Marktzyklen durch diversifizierte Mieterstruktur

Option B: Verkauf im sanierten Zustand

Ein Redevelopment kann auch als gezielte Wertsteigerungsstrategie dienen: Durch den Umbau steigern Sie die Nutzbarkeit, reduzieren Leerstand und schaffen Wohnfläche – eine begehrte Ware, besonders für institutionelle Käufer oder Wohnbaugesellschaften.

Verkaufsvorteile:

• Realisierung stiller Reserven durch Aufwertung

• Höhere Kaufpreisfaktoren für vermieteten Wohnraum als für leerstehende Büroflächen

• Möglichkeit zur Projektbündelung (Z B. Paketverkauf mehrerer umgenutzter Objekte)

Für diese Strategie sollte frühzeitig ein Vermarktungskonzept entwickelt werden – etwa mit Zielgruppenanalyse, Nutzungskonzept, Visualisierungen und Exit-Szenarien.

Option C: Kooperation mit sozialen Trägern oder Wohnprojekten

Gerade in urbanen Lagen und bei kleineren Einheiten kann es sinnvoll sein, langfristige Partnerschaften mit sozialen Trägern, Wohninitiativen oder Kommunen einzugehen. Diese übernehmen häufig nicht nur die Mietzahlungen (Z B. über KDU-Leistungen), sondern auch Teile der Verwaltung.

Diese Option bietet:

• stabile Mieteinnahmen mit minimalem Leerstandsrisiko

• öffentlichkeitswirksame Wirkung (ESG/Nachhaltigkeit)

• ggf. Zugang zu zusätzlichen Fördermitteln oder steuerlichen Vergünstigungen

Hindernisse und wie man sie überwindet

Natürlich ist die Umnutzung kein Selbstläufer. Herausforderungen bestehen unter anderem in:

• baurechtlichen Einschränkungen (Nutzungsänderung, Brandschutz, Stellplatznachweis),

• hohen Anforderungen an Schallschutz und Energieeffizienz,

• der Notwendigkeit eines funktionalen Grundrisszuschnitts für Wohneinheiten.

Doch genau hier setzen strategische Planung und spezialisierte Beratung an. Mit einem interdisziplinären Team aus Architekten, Projektentwicklern, Finanzierungs- und Steuerexperten lassen sich auch komplexe Projekte erfolgreich umsetzen. Ein erfahrener Partner kann zudem helfen, realistische Förderkulissen zu identifizieren und Genehmigungsprozesse zu beschleunigen.

Perspektiven: Vom Einzeleigentümer bis zum institutionellen Investor

Je nach Eigentümerstruktur gibt es unterschiedliche Strategien und Ziele für ein Redevelopment:

• Privatinvestoren mit leerstehenden Büros: können durch Umnutzung neue Mieteinnahmen generieren, Abschreibungen nutzen und die Vermögenssubstanz sichern.

• Family Offices und Bestandshalter: profitieren von der ESG-Wirkung und Portfoliodiversifikation – insbesondere in Regionen mit begrenztem Neubaupotenzial.

• Wohnungsbaugesellschaften und Genossenschaften: können leerstehende Flächen aktivieren, um sozialgebundene Wohnangebote zu schaffen – oft gefördert und mit langfristig planbaren Cashflows.

• Institutionelle Investoren: entwickeln häufig ganze Quartiere um – z. B. in Kombination mit Mischnutzungen, Mobilitätskonzepten und neuer Infrastruktur.

Conclusion: Wandel als Chance für zukunftsfähige Investments

Die Umnutzung von Büroflächen zu Wohnraum ist mehr als ein kurzfristiger Trend – sie ist eine strategische Antwort auf mehrere drängende Fragen zugleich: bezahlbarer Wohnraum, Klimaschutz, nachhaltige Stadtentwicklung und wirtschaftlich sinnvolle Nachnutzung.

Für Eigentümer und Investoren, die ihre Immobilienportfolios resilienter aufstellen möchten, bieten leerstehende Gewerbeflächen ein bemerkenswertes Potenzial – vorausgesetzt, man erkennt es und setzt es gezielt um.

Sie möchten wissen, welches Potenzial in Ihrer Büroimmobilie steckt?
Wir begleiten Sie von der Idee bis zur Umsetzung – neutral, ergebnisoffen und mit dem Ziel, das Beste aus Ihrer Immobilie zu machen.

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Besonders betroffen sind eigentlich stark frequentierte Großstadtlagen – also genau jene Standorte, die traditionell als besonders werthaltig galten. Doch selbst in der Münchener Innenstadt, wo mit bis zu 340 EUR/m² die höchsten Gewerbemieten im deutschsprachigen Raum aufgerufen werden, stehen Läden leer. In Frankfurt verlangen Eigentümer in Spitzenlagen bis zu 270 EUR/m², in Düsseldorf liegt das Mietniveau auf ähnlichem Niveau. In Berlin haben sich die Gewerbemieten in beliebten Vierteln innerhalb von zehn Jahren sogar verdoppelt. Diese Entwicklung geht jedoch längst nicht mehr mit stabilen Erträgen einher.

Hochfrequenz garantiert keine Stabilität mehr

Die Kaufingerstraße in München gilt als die meistbesuchte Einkaufsstraße im gesamten DACH-Raum. Im Februar 2025 zählte sie 1,8 Millionen Passanten. Dennoch müssen selbst hier Einzelhändler schließen – das Verhältnis von Umsatz zu Miete stimmt für viele nicht mehr. Ähnlich im Frankfurter Nordend: Das Café Lido, über 23 Jahre lang etabliert, gab auf, nachdem eine Mieterhöhung um 70 % angekündigt wurde. In Berlin-Prenzlauer Berg, lange Zeit Synonym für florierende Gastronomie, werden aktuell mehrere traditionsreiche Lokale geschlossen, darunter das Kultobjekt „WATT“. Der Grund: Auslaufende oder nicht verlängerte Mietverträge – wirtschaftlich nicht mehr tragbar.

Diese Fälle sind keine Einzelfälle, sondern Teil einer deutschlandweiten Entwicklung. Laut Handelsverband Deutschland (HDE) sind seit Beginn der Pandemie bereits rund 40.000 Einzelhändler vom Markt verschwunden. Eine Prognose geht davon aus, dass in den kommenden vier Jahren weitere 46.000 Betriebe folgen werden. Ursache sind unter anderem steigende Mietkosten, ein verändertes Konsumverhalten und die hohen Belastungen durch inflationsbedingte Indexmietverträge – ein Modell, das im Gewerbesegment gängige Praxis ist.

Indexmieten und Inflation: Eine riskante Kombination

Im Gegensatz zu Wohnmietverhältnissen sehen gewerbliche Mietverträge häufig Indexklauseln vor, die eine mehrfache Anpassung pro Jahr erlauben. Besonders in den Inflationsjahren 2022 et 2023 mussten über 50 % der Händler höhere Mieten zahlen. Während gleichzeitig die Kundenfrequenz in vielen Stadtteilen sank, konnten zahlreiche Gewerbetreibende diese Mehrbelastung nicht mehr kompensieren – weder durch Preissteigerungen noch durch Umsatzwachstum. Insbesondere inhabergeführte Betriebe trifft das hart.

Eine Analyse der IHK Baden zeigt, dass rund 30 % aller gewerblichen Innenstadtbetriebe (vente au détail, Dienstleistung, Gastronomie) heute so schlecht aufgestellt sind, dass sie ohne Kurskorrektur innerhalb der nächsten zehn Jahre nicht mehr existieren werden. Besonders problematisch: Auch größere Ketten sind betroffen – und deren Rückzug wirkt sich überproportional auf die umliegende Infrastruktur aus.

Makroeffekte auf ganze Stadtviertel – auch für Investoren relevant

Die wirtschaftlichen Folgen gehen über einzelne Mietverhältnisse hinaus. Schließt ein großes Geschäft oder Warenhaus, bricht häufig das gesamte Umfeld ein – kleinere Geschäfte verlieren ihre Laufkundschaft, Besuchsanlässe gehen zurück, ganze Straßenzüge veröden. Diese Spirale aus Leerstand, sinkender Passantenfrequenz und Attraktivitätsverlust gefährdet nicht nur die Mietrendite, sondern mittelfristig auch die Verkehrswerte von Objekten.

Selbst gentrifizierte Viertel wie die Maxvorstadt in München oder Berlin-Prenzlauer Berg sind nicht immun. In beiden Lagen stagnieren die Immobilienpreise trotz gesunkener Zinsen seit knapp drei Jahren – ein klares Warnsignal für Investoren, dass reine Lagequalität nicht mehr ausreicht.

Lösungsansätze: Mietpartnerschaften und neue Nutzungskonzepte

Die HDE und zahlreiche IHKs raten mittlerweile zu umsatzbasierten Mietmodellen. Diese ermöglichen Flexibilität: Läuft das Geschäft gut, profitieren Vermieter direkt mit. In schwächeren Phasen wird die wirtschaftliche Belastung für den Mieter reduziert – das senkt das Ausfallrisiko und stabilisiert den Cashflow. Auch Kombinationen aus Mindestmiete plus Umsatzkomponente gewinnen an Bedeutung. Aufgrund der aufsichtsrechtlichen Limitierung “Aktive unternehmerische Bewirtschaftung” ist dies inbesondere für regulierte Immobilien-Sondervermögen, nur eingeschränkt möglich.

Darüber hinaus müssen Vermieter umdenken – strategische Fragen aus Investorensicht. Die veränderte Marktlogik verlangt neue Denkansätze bei Bestandsimmobilien. Wer heute in innerstädtische Handelslagen investiert oder Bestand hält, muss sich mit folgenden zentralen Fragen auseinandersetzen:

• Welche Nutzungsarten sind künftig tragfähig?
  Klassischer Einzelhandel verliert in vielen Lagen an wirtschaftlicher Substanz. Stattdessen gewinnen andere Konzepte an Relevanz: Showrooms mit Online-Anbindung, medizinische Dienstleistungen, Nahversorgung oder spezialisierte Manufaktur-Formate bieten Stabilität, weil sie weniger stark von Laufkundschaft abhängen. Auch hybride Nutzung (vente + Conseil + Versand) wird zunehmend relevant.

• Welche Mischformen – etwa aus Handel, Gastronomie, Kultur, Dienstleistungen oder temporärer Nutzung – lassen sich realisieren?
  Gemischte Konzepte sorgen für Frequenz, schaffen Synergien und erhöhen die Aufenthaltsqualität. Die Kombination von Tagesgastronomie mit Co-Working-Elementen, Mikro-Kulturangeboten oder Pop-up-Flächen kann insbesondere in Vierteln mit hoher Fluktuation und junger Zielgruppe neue Impulse setzen.

• Wie tragfähig ist das bisherige Nutzungskonzept unter den neuen Rahmenbedingungen?
  Eine fundierte Nutzungsanalyse offenbart Schwächen frühzeitig: Passt das Mieterprofil noch zur Mikrolage? Ist das Objekt barrierefrei, energieeffizient, ESG-konform? Lassen sich die Flächen flexibel an unterschiedliche Formate anpassen?

• Wie hoch ist das Re-Investitionspotenzial bzw. der Kapitalbedarf für eine Umnutzung oder Repositionierung?
  Nicht jeder Umbau rechnet sich – aber gezielte Investitionen in Substanz, Flächeneffizienz und Drittverwendungsfähigkeit verbessern die Vermietbarkeit und sichern langfristig Werte. Eine Standort- und Mietpreisprognose ist hier zwingend.

• Wie kann das Risiko struktureller Leerstände reduziert werden?
  Flexible Mietmodelle (Z B. umsatzabhängige Miete, Staffelmodelle, temporäre Zwischennutzung) verringern das Kündigungsrisiko und ermöglichen eine Anpassung an Marktschwankungen – ein entscheidender Vorteil in volatilen Phasen.

• Welche Rolle spielt die ESG-Strategie für Gewerbeimmobilien?
  Energieeffizienz, soziale Nutzungskonzepte (Z B. Quartiersintegration) und Governance-Fragen rücken auch bei Gewerbeimmobilien zunehmend in den Fokus institutioneller Investoren. Wer ESG-Faktoren ignoriert, riskiert zukünftig Bewertungsabschläge und eingeschränkten Zugang zu Finanzierungsmitteln.

• Wie verändert sich die Lagequalität durch den Rückgang von Frequenzankern (Z B. Warenhäuser)?
  Der Rückzug großer Handelsketten kann negative Spillover-Effekte auslösen. Eine Neubewertung der Makro- und Mikrolage – inklusive Erreichbarkeit, Mobilität, sozialem Umfeld – ist unerlässlich, um Standortchancen realistisch einzuschätzen.

Werterhalt und Mietstabilität sind in Zeiten strukturellen Wandels keine Selbstläufer mehr. Sie setzen aktives Management, kreative Nutzungskonzepte und ein belastbares Verständnis für Stadtentwicklung voraus. Besonders in B-Lagen oder sich wandelnden Quartieren entscheidet nicht die Miete von gestern, sondern das Nutzungspotenzial von morgen über den Erfolg einer Investition.

Beratung als Wertschutzinstrument

Gerade in einem Marktumfeld, das sich dynamisch verändert, ist fundierte Beratung entscheidend. Eigentümer sollten die aktuelle Performance und das Potenzial ihrer Objekte professionell analysieren lassen – mit Fokus auf Mietstruktur, Nutzungskonzept, ESG-Konformität und Marktfähigkeit. Ohne solche Maßnahmen drohen Vermietungsprobleme, Wertverluste und teure Umbaumaßnahmen ohne Strategie.

Wandel proaktiv begleiten – Chancen erkennen

Die Zeiten, in denen Lagen allein über den Erfolg entschieden, sind vorbei. Heute geht es um intelligente Nutzungskonzepte, faire Mietstrukturen und die Fähigkeit, auf strukturelle Marktveränderungen flexibel zu reagieren. Für Eigentümer und Investoren bietet dieser Wandel nicht nur Risiken, sondern auch Chancen – wenn er aktiv begleitet wird.

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Les investisseurs privés suppriment massivement les fonds immobiliers

Dans la période jusqu'en mars 2025 avoir des investisseurs privés 11,44 Des milliards dédiés d'euros des fonds immobiliers ouverts européens - une augmentation de 20 Pour cent par rapport à l'année précédente. En Allemagne seulement 2024 plus de cinq milliards d'euros déduits des produits correspondants. En janvier 2025 Le volume des retours a atteint un sommet historique. Die monatlichen Zuflüsse sind seit über einem Jahr durchgängig negativ.

Résolutions de fonds et goulots d'étranglement de liquidité

En raison des rendements en cours, plusieurs fournisseurs ferment leurs fonds. Par exemple, un gestionnaire d'actifs britannique a ses trois fonds immobiliers pour les investisseurs privés avec un volume de 1,8 Des milliards de livres dissous. D'autres sociétés de fonds également, y compris les fournisseurs internationaux, Abandonner les produits, Puisque cela n'a pas atteint la taille ou la rentabilité requise. Dans de nombreux cas, ce sont exactement les investisseurs privés, die über Rückgabewünsche den Liquiditätsdruck erhöhen und damit eine Schließung erzwingen.

Les rendements diminuent, Les problèmes d'évaluation charge la confiance

Les rendements des fonds immobiliers ouverts sont très en baisse. Les produits individuels n'ont récemment atteint aucun gain, Dans certains, il y avait une dépréciation significative sur les valeurs des propriétés. Le régulier, mais pas une évaluation à la date de l'immobilier mène à cela, que les investisseurs déduisent souvent le capital par précaution, Avant d'éventuelles, les corrections de valeur ont lieu. Diese Verzögerung in der Preisbildung mindert das Vertrauen der Anleger zusätzlich.

Défis dans les propriétés du bureau et les exigences environnementales

Beaucoup de ces fonds pour les investisseurs privés investissent dans le pouvoir- et propriétés de vente au détail, Le comportement des consommateurs qui a subi une pression par les tendances du bureau à domicile et l'évolution du comportement des consommateurs. Il y a aussi une efficacité énergétique plus stricte- et les directives environnementales, die Investitionen in den Gebäudebestand erforderlich machen – was sich negativ auf die Rentabilität auswirkt.

perspectives: Le modèle du Fonds immobilier ouvert pour les investisseurs privés est sur le banc de test

Les expulsions de capital persistantes indiquent un changement structurel profond. Les fonds immobiliers ouverts classiques avec des options de retour quotidiennes sont de plus en plus sous pression. Les investisseurs préfèrent de plus en plus liquide, Formes d'investissement transparentes et diversifiées. À l'avenir, des fonds spécialisés en mettant clairement l'accent sur le durable ou les infrastructures pourraient, Combiné avec des règles de retour innovantes, être plus attrayant. Voraussetzung ist jedoch ein stabilerer Markt und neues Vertrauen auf Anlegerseite.

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1. Fonds immobilier discrétionnaire (Fonds immobiliers discrétionnaires)

À un Fonds immobiliers discrétionnaires Le gestionnaire de fonds a une vaste liberté de choix, Comment il crée la capitale des investisseurs. Le gestionnaire de fonds prend des décisions sur le chemin, Comment le capital est investi, Et définitivement indépendant, Quelles propriétés achetées, verkauft oder renoviert werden.

• Stratégie et décision de décision: Le gestionnaire de fonds définit la stratégie d'investissement et peut l'adapter en fonction des développements du marché. Il suit généralement un certain objectif, z. B. L'acquisition de l'immobilier dans certaines régions géographiques ou une certaine segmentation du marché (z. B. Immobilier commercial, Immobilier résidentiel, Mobil logistique). Ces décisions sont basées sur des analyses de marché, Trends und der Einschätzung des Managers getroffen.

• flexibilité: Un fonds immobilier discrétionnaire peut également réagir plus rapidement aux changements de marché, Puisque le gestionnaire de fonds n'a pas à attendre que les investisseurs soient approuvés, Faire des investissements. C'est particulièrement avantageux, Quand il y a des opportunités sur le marché, die schnell genutzt werden müssen.

• Exemple: Un fonds immobilier, qui investit dans des immeubles de bureaux dans de grandes villes européennes, pourrait décider, investir à court terme dans les marchés en herbe comme les États baltes, wenn er dort attraktive Renditen erwartet.

• Risque et récompense: Le gestionnaire de fonds présente le risque de décisions. Lorsque la stratégie est bien mise en œuvre, Des rendements plus élevés peuvent être atteints, Puisque le manager peut utiliser son expertise. Andererseits könnten schlechte Entscheidungen zu Verlusten führen.

2. Fonds immobilier non discritaire (fonds immobiliers non discrètement)

À un fonds immobiliers non discrets La liberté de choix du gestionnaire de fonds est gravement restreinte. Les investisseurs gardent en grande partie le contrôle des décisions prises. Le gestionnaire de fonds n'agit généralement que comme Administrateur, der Investitionen basierend auf den Anweisungen oder Genehmigungen der Investoren tätigt.

• Stratégie et décision de décision: Dans un fonds non discritaire, les investisseurs ou un comité d'investissement donnent au gestionnaire de fonds des instructions claires, Comment la capitale doit être créée. Par exemple, les investisseurs peuvent déterminer exactement, Dans quel type d'immobilier doit être investi, ou même, in welchen geografischen Regionen der Fonds tätig sein soll.

• Rôle du gestionnaire de fonds: Le gestionnaire de fonds a la tâche, Pour mettre en œuvre les instructions des investisseurs, sans prendre de décisions indépendamment. Cela signifie, que le gestionnaire de fonds n'a aucune flexibilité, Réagir rapidement aux opportunités de marché ou risques. Jede Investition oder Transaktion muss von den Investoren genehmigt werden.

• Exemple: Un fonds immobilier, Définir avec l'investisseur, que les investissements ne peuvent être faits que dans de nouveaux bâtiments de propriétés résidentielles en Allemagne, et le gestionnaire de fonds doit adhérer à ces exigences précisément. Der Fondsmanager könnte auch nur bei konkreten Anfragen oder zur Genehmigung von Immobilienkäufen und -verkäufen tätig werden.

• Risque et récompense: Dans un fonds non discret, les investisseurs ont plus de contrôle, mais aussi plus de responsabilité, Puisqu'ils influencent directement les stratégies et les décisions. Le risque est plus avec les investisseurs, da sie die Verantwortung für die strategischen Entscheidungen tragen.

Résumé des différences

Conclusion

Le choix entre un discrétionnaire et un non-discritaire Le fonds immobilier dépend des préférences et des objectifs de l'investisseur. UN Discrétiones Fonds offre plus de potentiel pour l'administration active et une réaction flexible aux opportunités et aux risques, Tandis qu'un Fonds non discritaires donne aux investisseurs plus de contrôle sur les décisions d'investissement, aber auch eine größere Verantwortung und möglicherweise weniger Flexibilität bedeutet.

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L'agence fédérale pour la supervision des services financiers (Bafin) A fait de nouvelles clarifications ( Télécharger). Ceux-ci affectent les sociétés de gestion du capital en particulier (Kvgs), Celui du réseau d'investissement (Kagb) unterliegen.

Pourquoi cette brochure est-elle pertinente?

La brochure définit les limites, dans lequel les investisseurs peuvent influencer les décisions d'investissement, Sans cela avoir à violer les exigences réglementaires. Dabei steht insbesondere die Abgrenzung zwischen zulässiger Einflussnahme und unzulässiger Steuerung durch Anleger im Fokus.

Dans ce contexte, le Bafin clarifie, que la gestion des actifs d'investissement est exclusivement la tâche du KVG. Les investisseurs - y compris les banques et les assureurs supervisés - peuvent exprimer des souhaits ou faire des suggestions, Cependant, cela ne doit pas conduire à cela, dass die KVG ihre unabhängige Entscheidungsbefugnis verliert.

Cadre juridique et obligations de documentation

Un point de référence central de la brochure est § 17 Kagb, selon lequel les actifs d'investissement doivent toujours être gérés par un KVG. Les investisseurs n'ont donc aucune option de contrôle direct, mais seulement des opportunités d'influence limitée. Une influence trop étendue pourrait même conduire à cela, qu'aucun actif d'investissement au sens du § 1 Abs. 1 KAGB mehr vorliegt.

Bafin souligne également la nécessité de documenter une telle influence. Les KVG sont obligés, pour capturer toute participation des investisseurs autorisés, Pour assurer et prouver la transparence, qu'elle continue de prendre des décisions indépendamment. Cependant, la documentation requise pour cela ne devrait pas provoquer un effort supplémentaire considérable, Puisqu'ils sont déjà sous § 28 KAGB geregelt sind.

Qu'est-ce que cela signifie pour les sociétés de gestion du capital et les investisseurs?

1. Les sociétés de gestion des capitaux doivent préserver leur autonomie: Chaque participation des investisseurs doit être vérifiée et documentée de manière critique, um aufsichtsrechtliche Verstöße zu vermeiden.
2. Les investisseurs ont un mot à dire limité: L'influence est possible, mais ne doit pas y conduire, dass die KVG ihre Position als unabhängiger Verwalter verliert.
3. La documentation en tant que mécanisme de sécurité: Eine ordnungsgemäße Aufzeichnung schützt sowohl die KVG als auch die Anleger und ermöglicht eine transparente Nachverfolgbarkeit der Entscheidungen.

Conclusion

Le projet du camarade de Bafin crée plus de clarté en termes d'influence autorisée des investisseurs sur les décisions d'investissement. KVGS devrait vérifier leurs processus internes, s'ils répondent aux exigences. Vous pouvez vous assurer par documentation précise, dass ihre Entscheidungsprozesse im Rahmen des KAGB bleiben und unangemessene Anlegerbeeinflussung vermieden wird.

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Si une propriété est vendue et qu'une procédure d'insolvabilité contre le vendeur est ensuite ouverte, Cela peut conduire à des questions juridiques complexes. La question centrale est: Si le vendeur a le droit d'ouvrir les réclamations des ventes immobilières, Et si c'est le cas, Comment sont-ils traités dans la procédure de faillite? Dieser Artikel beleuchtet die relevanten rechtlichen Grundlagen und mögliche Szenarien.

1. Base juridique

Le traitement des réclamations dans le cadre des ventes immobilières dépend des dispositions du Code de la faillite (Inso). Surtout, crucial:

• § 38 Inso (Réclamations d'insolvabilité): Toute réclamation est une réclamation d'insolvabilité, qui a été créé avant l'ouverture de la procédure d'insolvabilité. Solche Forderungen müssen zur Insolvenztabelle angemeldet werden.
• 47 Inso (Soumettre des droits): Actifs, qui n'appartiennent pas au domaine de la faillite, können vom Gläubiger ausgesondert werden.
• §§ 129 ff. Inso (Contestation): L'administrateur d'insolvabilité peut contester les transactions juridiques, die vor der Insolvenzeröffnung stattgefunden haben und die Gläubiger benachteiligen.

Der zeitliche Ablauf der Transaktionen und der Insolvenzverfahren ist entscheidend für die rechtliche Einordnung.

2. Temps de vente et la réclamation

Le traitement juridique en dépend considérablement, Lorsque la vente immobilière a eu lieu et si la réclamation de cette vente (z. B. Paiement du prix d'achat) a été créé avant ou après l'ouverture de la faillite. Les scénarios suivants:

un) Ventes et paiement du prix d'achat complet avant l'ouverture de la faillite
Le vendeur a déjà reçu le prix d'achat complètement, Avant que la procédure de faillite ne soit ouverte contre lui, En règle générale, il n'y a plus aucune réclamation. L'achat est complet, Et les paiements reçus font partie des actifs du vendeur. Cependant, l'administrateur d'insolvabilité peut vérifier, si le paiement est contestable, surtout si:

• Le paiement a été effectué au cours des trois derniers mois avant l'ouverture de la faillite (§ 130 Inso, Concours pour le désavantage des créanciers).
• Le prix d'achat était inapproprié (§ 134 Inso, Concours pour la performance gratuite).

b) Vente avant l'ouverture de la faillite, Prix ​​d'achat partiellement ou non du tout payé
Dans ce cas, le vendeur a une réclamation ouverte contre l'acheteur. Cette exigence est une réclamation d'insolvabilité selon le § 38 Inso, Car il est apparu avant l'ouverture de la procédure de faillite. Le vendeur doit:

• Die Forderung zur Insolvenztabelle anmelden.
• Alors calculez, que la réclamation n'est que proportionnée (Selon le taux de faillite) befriedigt wird.

c) Vente après l'ouverture de la faillite
Si la vente a lieu après l'ouverture de la procédure d'insolvabilité, La transaction est gérée sous la supervision de l'administrateur d'insolvabilité. Der Kaufpreis gehört in diesem Fall zur Insolvenzmasse und steht nicht direkt dem Verkäufer zur Verfügung.

3. Registre des terres et droits de sécurité

Un facteur clé est la situation du registre foncier. Le vendeur a convenu des droits de sécurité, Cela peut renforcer sa position dans la procédure de faillite:

• Problème: Si une résolution était entrée, Si la propriété reste légalement sécurisée jusqu'au paiement du prix d'achat. Le vendeur peut refuser de transférer la propriété, bis der Kaufpreis beglichen ist.
• Réservation: Certains contrats d'achat contiennent des clauses, qui accorde au vendeur un droit de retrait, Si l'acheteur ne paie pas le prix d'achat. Dieses Recht kann im Insolvenzverfahren jedoch eingeschränkt sein.

Ohne solche Sicherungsrechte wird die Forderung auf den Kaufpreis wie eine einfache Insolvenzforderung behandelt.

4. Règlements spéciaux: Soutien et sécrétion

un) Séparation (§ 47 Inso)
Le vendeur a déposé le prix d'achat sur un compte en fiducie ou fait un autre accord de sécurité, Ces fonds peuvent-ils être séparés de la masse de faillite. In diesem Fall hat der Verkäufer direkten Zugriff auf das Geld.

b) Sécrétion (§ 51 Inso)
Si le vendeur est un privilège de base (z. B. Une charge terrestre) a accordé la propriété, Il peut être conservé comme sécrétion d'une sécrétion. Dies gilt allerdings nur für den gesicherten Teil der Forderung.

5. Contestation Selon le Règlement de faillite

L'administrateur d'insolvabilité a le droit, Pour contester certaines transactions, Pour agrandir le domaine de la faillite. La contestation suivante de la contestation est pertinente en relation avec les ventes immobilières:

• Deckrung congruent (§ 130 Inso): Paiements, qui ont été fabriqués au cours des trois derniers mois avant l'ouverture de la faillite, peut être contesté, wenn sie Gläubiger benachteiligen.
• Services gratuits (§ 134 Inso): La propriété a été vendue sous la valeur marchande, kann dies angefochten werden.
• Désavantage intentionnel (§ 133 Inso): Si la vente a eu lieu avec la destination, Pour désavantager le créancier, kann die gesamte Transaktion angefochten werden.

6. Recommandations pour les vendeurs

Afin de garantir les réclamations d'une vente immobilière en cas de faillite, Les vendeurs devraient-ils prendre des mesures de précaution:

• Fusibles contractuels: Sicherungsrechte wie eine Auflassungsvormerkung oder Rücktrittsvorbehalte im Kaufvertrag können vor Zahlungsausfall schützen.
• Comptes en fiducie: Payer le prix d'achat via un compte en fiducie peut aider, das Geld vor der Insolvenzmasse zu sichern.
• Examen de l'acheteur: La solvabilité de l'acheteur doit être vérifiée avant la fin de la vente, um das Risiko eines Forderungsausfalls zu minimieren.
• Enregistrement en temps opportun: Offene Forderungen sollten fristgerecht zur Insolvenztabelle angemeldet werden.

7. Conclusion

La faillite du vendeur après une vente immobilière est une contestation judiciaire. Les droits du vendeur dépendent fortement du moment de la vente, Le type de réclamation et les droits de sécurité convenus. Les conseils juridiques d'un avocat spécialisé pour le droit de l'insolvabilité peuvent aider, Ansprüche geltend zu machen und die bestmögliche Position im Insolvenzverfahren zu sichern.

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