Makler-Pitch & Scoring: Wie institutionelle Investoren systematisch die besten Vermarktungspartner auswählen

In einem kompetitiven Immobilienmarkt kommt es für institutionelle Investoren nicht nur auf die Qualität des Investments an, sondern auch auf die Wahl der richtigen Vermarktungspartner. Die Auswahl eines Maklers für die Vermarktung von Core-, Core+ oder Value-Add-Assets erfolgt längst nicht mehr nach Bauchgefühl – vielmehr etablieren sich strukturierte Makler-Pitches mit standardisiertem Scoring-Modell als Best Practice. Dieser Beitrag beleuchtet den Pitch-Prozess aus Sicht eines institutionellen Anlegers und zeigt, wie Scoring-Systeme helfen, Transparenz und Objektivität in die Maklerwahl zu bringen.

Warum strukturierte Makler-Pitches immer wichtiger werden

Der Verkaufsprozess eines institutionellen Immobilieninvestors folgt klaren strategischen, ökonomischen und regulatorischen Zielen. Entsprechend hoch ist der Anspruch an die beauftragten Maklerhäuser. Ein strukturierter Pitch-Prozess dient dabei mehreren Zwecken:

• Transparenz gegenüber dem Investment-Komitee

• Vergleichbarkeit der Anbieter

• Minimierung subjektiver Entscheidungsfaktoren

• Dokumentation gegenüber internen und externen Prüfungen (Z. B. Revisoren, Auditoren)

Gerade bei Portfoliotransaktionen oder bei der Veräußerung von Landmark-Assets mit hoher Außenwirkung ist ein dokumentierter Auswahlprozess unerlässlich.

So funktioniert ein Makler-Pitch mit Scoring

Ein Pitch mit Scoring folgt einem mehrstufigen Prozess:

a) Pre-Selection: Long List & Short List

Basierend auf Marktkenntnis, Track Record und spezifischen Anforderungen (Z. B. Nutzungsklasse, Region, Käuferzielgruppe) wird eine Long List potenzieller Makler erstellt. Nach einer ersten Screening-Runde erfolgt die Einladung einer Short List (meist 3–5 Häuser) zum Pitch.

b) Pitch-Phase: Präsentationen & Q&A

Alle Kandidaten erhalten ein identisches Briefing mit Rahmendaten des Objekts, angestrebter Pricing Range, Zeitplan, gewünschter Käufertypologie sowie ESG-Hinweisen. Der Pitch dauert in der Regel 60–90 Minuten und beinhaltet:

• Markt- und Käuferanalyse

• Estrategia de comercialización

• Konkreter Zeitplan

• Referenzen & Teamvorstellung

• Honorarstruktur (Fix / Erfolgsabhängig / Hybrid)

• Umgang mit ESG-Kriterien

do) Bewertung mittels Scoring-Modell

Das eigentliche Herzstück des strukturierten Pitch-Prozesses ist die Bewertung anhand eines standardisierten Kriterienkatalogs. Eine typische Scoring-Matrix kann wie folgt aufgebaut sein:

Je nach Unternehmenspolitik kann die Matrix leicht angepasst werden. Wichtig ist: Die Bewertung erfolgt im Idealfall durch ein Gremium aus Investment-, Asset- und Transaction-Managern, um eine multiperspektivische Einschätzung zu gewährleisten.

Typische Herausforderungen im Pitch-Prozess

Trotz aller Strukturierung bleiben gewisse Herausforderungen:

• Subjektivität trotz Scoring: Sympathie und persönliche Erfahrung beeinflussen Entscheidungen – daher sollte das Scoring stets von mehreren Personen durchgeführt werden.

• Komplexität bei hybriden Asset-Klassen: Bei Mixed-Use-Immobilien oder Nischenprodukten (Z. B. Light Industrial mit ESG-Komponente) ist besondere Expertise gefragt.

• Makler mit lokalem vs. globalem Fokus: Internationale Player punkten oft durch Reichweite, lokale Experten durch Netzwerke. Der Pitch sollte diese Unterschiede berücksichtigen.

Best Practices für institutionelle Investoren

• Vordefinierte Templates: Einheitliche Bewertungsbögen und Pitch-Briefings erhöhen die Vergleichbarkeit.

• Nachvollziehbare Dokumentation: Alle Entscheidungen sollten schriftlich begründet werden, um interne Prüfungen zu bestehen.

• Nachbereitungs-Workshops: Kurze Reviews mit dem beauftragten Makler zur Feinjustierung der Strategie erhöhen die Effektivität der Zusammenarbeit.

• Lessons Learned: Pitch-Ergebnisse sollten regelmäßig evaluiert werden – auch im Vergleich zur tatsächlichen Verkaufsperformance.

Transparenz schlägt Bauchgefühl

In einer Branche, die zunehmend reguliert, datengetrieben und reputationssensibel agiert, sind strukturierte Makler-Pitches mit Scoring mehr als ein add-on. Für institutionelle Investoren bedeutet dies nicht nur eine höhere Sicherheit bei der Wahl des Vermarktungspartners, sondern auch ein professionelles Signal gegenüber internen Stakeholdern und Investoren.

Sie möchten Ihr eigenes Scoring-Modell etablieren oder optimieren? Sprechen Sie uns an – wir begleiten Sie durch den gesamten Prozess.